“但談判者也是人，也會有七情六欲。他們會累、會疲乏、會沮喪、會羞愧、會慌張、會憤怒。有的時候，他們本可以在底線之上為本方爭取一些額外的利益，但他卻為人的情感所束縛，而沒能如此行動。”
“有的時候是因為連日談判拉鋸帶來的勞累，只想草草達成協議了事，結束這漫長的折磨；有的時候是因為己方底線被猜到的慌張，失去了繼續虛張聲勢的信心；有的時候是因為一次次重復同一句話而無法被對方理解的疲乏；有的時候是因為精心準備的方案被否決的沮喪；有的時候是因為對方義正言辭的譴責和己方違背道義的惡行帶來的羞愧”
“關鍵就在于底線。因為底線之上的一切利益，都是你可以通過種種手段所爭取的。”
“所以每一個談判者，都要盡可能地通過分析時局和觀察對方談判者在談判里的反應，猜測對方的底線在那里，盡可能地把條件推行無限接近于對方底線的位置，以此為本家牟取最大的利益。同時，每一方的談判者也必須竭盡所能地隱藏己方底線所在，因為對方無時無刻不在揣摩你的底線。必要時刻，甚至要對對方加以誤導。”
“一旦你的底線被人摸清，你在談判里就會被動萬分。對方知道，哪怕提出的要求已經很過分，但你是完全有余力答應的。這個時候，對方談判者的態度就會非常堅定，哪怕你舌綻蓮花、哭天搶地也無濟于事。”
“但如果對方不知道你的底線，他在談判時就束手束腳，害怕提出的要求太過苛刻而導致談判破裂。這是弱勢一方的談判者在外交談判里為本方保住利益的唯一手段。”
“當然，除非是僥幸截獲了對方的通信，或是在對方談判者的身邊安插有內奸，否則是沒辦法直截了當地得知對方的底線的。大多數時候，只有靠猜。而這，就是外交談判的精髓。雙方在談判桌上漫天要價、就地還錢，互相觀察著對方的一舉一動，試探著對方底線所在，而小心翼翼地掩飾著本方底線不被發現。”
“當你在試探對方底線時，一定要自信地予以表露，讓對方能感知到你的胸有成竹，這樣的試探才有意義。如果讓對方一眼看出你是蒙的、詐的，哪怕真的被你摸到了底線，對方也會認為你是運氣好，而不會承認。”
“同樣的，當對方在試探你的底線時，你也一定要保持自信。哪怕對方真的猜對了你的底線，你仍需要堅定地予以駁斥。一旦你露出了動搖之態，就會讓對方確信他掌握了正確的底線說不定他只是蒙的歪打正著呢當然，也有更高明的談判者會在對方猜到錯誤底線時演出動搖之態以誤導對方，但稍有不慎就是弄巧成拙。”
“常規而言，每一方談判者都應該在名義上把自己的底線宣稱在較高的位置，以更妥善地保護本家利益。即使對方提出的要求在你的底線之上，如果你很確定對方并不知道你的底線的話，你也可以果斷拒絕。對方就會誤以為這已經觸及了你的底線，而不敢進一步逼近。”
“但談判雙方也都會對此心知肚明，都知道對方表露出的底線一定是虛高的。當然，你的底線也不能高得太過離譜，以至于對方和自己都不信。你聲稱的底線，一定要是能讓對方相信你真的是把它當作底線才行。這個時候，就看哪方掌握的資料更多，哪方在談判桌上的態度越堅定自若。”
“雙方的談判者都會在這樣一場復雜的游戲里一刻不停地賣力表演，拼命觀察，絞盡腦汁地思考，直至筋疲力盡。有時候，分毫間一個表情的破綻就會泄露本分的底線；有時候，多堅持一口氣、堅持一盞茶，可能就會打消對方的疑慮。”
“這樣的外交談判是對談判者的身體與心靈的雙重考驗，說謊和表演可并不是一件容易的事情，更別提在謊話連篇的談判桌上不斷表演、還要判斷哪些是對方的謊言。在漫長的拉鋸戰里，哪方的外交談判者先無法堅持了，哪方先沉不住氣了，哪方先偽裝不下去了，哪方就將敗北，將勝利的果實拱手讓出。”