謝錚雖是第一次做買賣，但一點都不怯場，指著手帕說“左邊這些是棉布、亞麻、紗布材質的，通通一毛錢一張，右邊這一排是絲綢的，要貴一點，五毛錢一張。”
兩個姑娘眼睛落到右邊，好光滑的布料，摸一下更是又滑又涼，特別舒服，好想要，但也好貴。
兩人嘀嘀咕咕商量了一陣，最后還是一人買了一張純棉的手帕。
宋書玉沖謝錚豎起了大拇指“厲害啊，搶到了開門紅。”
謝錚眉飛色舞地笑著說“那可不，你下次也要帶上我，保準你賣貨事半功倍。”
要是謝錚有尾巴的話，宋書玉覺得他這會兒尾巴肯定翹上天了。
“是嗎謝同志，好好表現，讓組織看到你的決心和實力。”宋書玉沖他比了個加油的手勢。
說話間門，又有人來買手帕了。
這次來的是兩個中年婦女，她們倆蹲下挑挑揀揀，最后各選了兩條，輪到給錢時，卻砍起了價“小同志，你看咱們一次買這么多張，便宜點唄，五分錢一張吧，回頭我把咱們村的人都給你介紹過來。”
宋書玉不吭聲，看謝錚怎么處理。
謝錚哪怕沒做過買賣也知道一下子砍一半的價太不合理了。他笑著搖頭“嬸子，你看，咱們這都是全新的布料，料子非常好，柔軟吸水性好，一毛錢已經很便宜了，嬸子你說的價格咱們要虧本啊。”
“怎么會虧，我們多給你介紹幾個買主。”那婦女仍要磨謝錚。
謝錚這個少爺脾氣，前幾天買自行車和縫紉機三百多塊都不眨一下眼的家伙，今天竟然頗有耐心“嬸子，真不行，你看看這布料，這工藝，還有我們大老遠跑過來耽誤的工分。嬸子，我跟你說個實話，這手帕我們就只有一分錢的利潤，你這么砍價，咱們老底都要賠光了。”
一味的賣慘并沒有用，哪怕你真的沒有利潤，顧客也不會相信的。
宋書玉適時地上前幫腔道“嬸子，你眼光真好，你膚色健康紅潤，這塊淺白色帶波點的手帕最襯你的肌膚了，咱們這里幾百張手帕里就只有這一塊，賣了就沒了，嬸子你要喜歡可一定要抓緊了。”
這番話先肯定是嬸子的眼光，將她夸了一遍，然后又故意營造“獨一無二”的感覺，讓這嬸子心理上得到滿足。
這一輩中年婦女被生活磋磨過，很多人一分錢恨不得掰成兩半花，但她們同樣也有人性的弱點，喜歡聽好話，喜歡得到別人的認可，也喜歡那種獨一無二，人無我有，受人追捧的感覺。
有時候賣東西，不光是滿足顧客的物質需求，也是在一定程度上滿足顧客的心理需求。
不然同樣的貨物，同樣的價格，甚至是同樣一家店，為什么有的營業員業績好，有的營業員業績差呢
果然聽到宋書玉這話，那嬸子眼睛像探照燈一樣在攤子上掃了一圈，果然沒發現一樣花色款式的，當即痛快地掏了錢。
跟她一起的那個嬸子也不砍價了，低頭在手帕堆里扒拉了一番，重新特意挑選了兩條“獨一無二”的手帕，心滿意足地付了款。
等她們走后，謝錚連忙跪在床單上將弄亂的手帕鋪好，然后問宋書玉“賣貨還有什么技巧”
宋書玉一時半會兒也說不清楚，低頭看著謝錚這張面如冠玉的臉，笑著說“你使勁兒夸她們就是，人的本性都是相通的，不管什么性子的人都喜歡聽好話，希望獲得別人的認同，只要你足夠真誠，讓她們開心了，這生意十有能成。”
異性相吸，謝錚這張白生生的俊臉在這時候非常管用，因為愛美之心人皆有之。