路楠笑了笑“善用黃頁、企業信息檢索平臺注1、以及探聽行業內人士口口相傳的信息。”
“可是路經理你才來華安市沒多久哎。”黃達方驚嘆，黃頁檢索的他不太懂，但是最后那一條分明就是找人打聽的意思。
路經理才來多久，這就已經能從本市行業內人口中打聽到信息了
路楠挑眉有什么問題嗎為了之后的合作，田愛珍可是很樂意消息的。畢竟她是聰明人，知道華安市的白酒市場遠不是離婚后的她可以壟斷的，尤其流通小酒這種需要大量人力去城郊鄉下鋪貨的產品，她現在的人手嚴重不足，至多只能吃下華安市15到14的流通市場。既然如此，不如把資料給路楠賣個好。
“沒有，您厲害請繼續。”黃達方心想自己本地人這個優勢，可能過不了多久對路經理來說就沒有用處了吧。這么想一想，還真有點慌張
“好，我們繼續。”路楠接著往下說，“剛才的客戶信息都記住了吧”
黃、錢兩人點點頭，這么兩三天連續拜訪順發，他們早記住了客戶信息。
于是路楠打開另一份文檔源川集團酒水銷售有限公司招商政策。
然后又問“還記得過這個么這應該是每一位新人入職的時候都要接受的培訓。”
“早就忘了。”黃達方老老實實地說“其實日常渠道上的工作就是招商政策中所寫的一部分。但是吧，我們這些人，也沒有幾個會去認認真真地將全部都記下來死記硬背沒有用，這句話老劉之前總說。大概，小駱除外，他倒是有可能把這些都背下來了。”
“確實，死記硬背沒有用，不僅不能展示自己的專業，反而會讓意向客戶覺得我們所說的都是套話，沒什么誠意。”路楠就知道會是這樣“所以要活學活用啊。假設順發的楊老板現在來了，小錢，你要怎么和他談”
錢鑫想了想說“告訴他，我們流通小酒的價格優勢和經銷政策。”
“太籠統，幾乎所有酒水飲料的廠家都會這么對意向客戶說。”路楠搖搖頭。“雖然名煙酒渠道的主流產品價格比流通高，但是和流通也有相通的地方，所以黃主管你會怎么說呢”
“賣的越多返利越多、開瓶有獎活動，嗯”黃達方的實踐經驗畢竟還是更多一點，雖然語言組織能力一般，不過路楠聽懂了。
一個知道得不全，一個說不明白。
路楠覺得，自己現在好像在給兩個小學生上課就差說一句看黑板了。
“是，公司的招商政策主要有十二條，但是其實對于流通渠道來說，廣告投放、培訓支持、品鑒酒及品鑒會支持等等都不夠有吸引力。流通小酒，定價就在20元以內雖然整個酒水行業的產品都被籠統稱為快速消費品，但是我們要知道，我們公司的奢香級別、經典酒和和諧酒，其品鑒價值已經超過了喝的價值，所以，流通小酒才是真正意義上的快速消費品。即依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗通過規模的市場量來獲得利潤和價值的實現注2。”路楠看了一臉蒙圈的黃達方和錢鑫，無奈地說，“黃主管你喝一瓶流通小酒需要幾天”
黃達方震驚地說“哪里要幾天100毫升的小酒我一頓能喝兩瓶，兩天能喝八瓶”
“適量飲酒啊，黃主管。快速消費品就是這個意思了。”路楠叮囑了一句，繼續說，“基于流通小酒的產品特性與定價，意向客戶更關注的一般是年終返利、促銷費用和調換貨政策。所以我們要從這幾個方面和對方談”
合同總金額是50萬的情況下，有幾個點的返利、百分之多少的促銷費用
如果超額完成任務，會增加多少的返利和費用
這是意向客戶最關心的問題，也是廠方的人在談判過程中給出的餌和必須守住的底線。